TETSUJI
TAKAHASHI

営業髙橋 徹地2012年入社
お客様の想いと私たちの想いを繋ぐ
会社の代表という意識を持って挑戦。

入社後、髙島屋日本橋店ヨックモック売場にて1年間販売を経験。その後、営業推進グループに配属となり、ディスプレイやパッケージデザインなどを1年半担当し、営業第一グループへ異動となる。北海道・東北・千葉、後に東京近郊と中部の百貨店担当を経て、2018年10月より現在の空港・駅・ショッピングセンターの営業担当に。

売場と一緒に考え施策を打つ
結果が出ればモチベーションもアップ

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私が所属している営業第一グループの営業スタイルは、新規開拓というより既存のお取引先への企画提案型のルートセールスです。特に百貨店の場合は、食品部門マネージャーやバイヤーの方への新商品紹介や販促企画の提案、売上の進捗確認がベースとなります。

私も営業部に異動後はヨックモックブランドの担当として、北海道や東北、千葉、その後、東京近郊と中部の百貨店を担当しました。現在は、空港と駅とショッピングセンターを担当しています。

百貨店と空港・駅では、営業手法も違いますが、お客様も異なります。例えば、百貨店では、お客様はお中元やお歳暮などのギフトを目的として来られますが、空港や駅の場合はお急ぎの方が多く、ビジネス需要としてのギフトや、それ以外の方はお土産を求めて来られます。また、空港では外国からの旅行者も多いため、日本人のお客様だけでなく、外国の方へ向けた施策も行っています。

また、百貨店と比べ空港・駅で特徴的な点は、売場スペースが限られていること。その限られたスペースをどう有効活用し売上に繋げていくか。1つ新商品を展開するには、1つ既存商品を減らさなければならないため、それを空港や駅の本部にいるバイヤーや各担当の方と話し合って進めていきます。良い関係を築くために、足繁く通うようにしていますが、店舗の入れ替わりも多く、売上に関しては非常にシビアなチャネルです。

営業のやりがいを感じる瞬間は、コーディネイター(販売職)と一緒に工夫して行った施策がお客様の需要にマッチして売上が伸びた時です。例えば品川駅の場合は、お土産が非常に売れる駅ですが、ヨックモックブランドで言えばビジネス需要も高いことが特徴でした。そこで、コーディネイターと意見を出し合い、お土産のディスプレイ幅を減らし、ビジネス需要向けの幅を広げたところ、お土産の売上を維持しながらも、ビジネス需要向けの商品の売上を伸ばすことができました。このような結果が出ると嬉しいですし、売場のモチベーションアップにも繋がります。また、ディスプレイに関しては、営業推進にいたときに得た知識や経験を活かした提案ができるので、二つの部署を経験したことは自分の強みになっていると感じます。

開店からお客様が長蛇の列
想定外に奔走するも、歴代トップの売上を成し遂げる

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名古屋で百貨店を担当していた時、夏にシガールアイスクリームの催事を展開しました。春頃から百貨店のバイヤーの方と打ち合わせを始め、2回連続企画として行うこととなりました。7月は知名度アップを図りお中元ギフトに繋げる。8月は帰省土産やお孫さんが来た時の自家需要に。予算もシガールアイスクリームの催事としては高めに設定しました。

催事を展開するときの社内での流れは、生産側と商品在庫や生産体制の調整を行い、営業推進にはディスプレイに関して要望を伝えます。物流はクッキーでは使っていない冷凍便になるので、その手配も綿密に行いました。それぞれ1週間の催事でしたが、7月は好調に推移し予算も問題なく達成できました。意外な展開を見せたのが、8月のお盆の催事です。

催事の前日に、TV番組の取材が入り、タレントの食レポに加え、バイヤーの方のおすすめもあり、評判になりました。さらには百貨店のコーディネイターによるチラシ配布の効果もあり、初日の開店から100人ほどの長蛇の列が…。私も売場にいたのですが、コーディネイターのシフトを含め、「店舗をスムーズに運営できるのか!?」と焦りました。案の定、昼過ぎには持ち歩きに必要であるドライアイスが足りなくなり、ドライアイス屋を回ってかき集めました。また、商品もなくなりそうになったので、物流と生産部門に確認を取り、通常は用意することが難しい量の納品にこぎつけました。その結果、お客様には欠品することなくお届けでき、多くのお客様に喜んでいただけたと同時に、シガールアイスクリームの催事としては歴代トップの売上を獲得できたので、本当に良かったと思います。

営業は、企画や製造、管理などの全社員とお客様を繋ぐ役割を担っているので、会社の代表という自覚を持ちながら日々の業務を行っています。社内では各部署の社員と信頼関係が構築できるよう普段からよく話をするようにしています。社外では、お取引き先の要求に応えるだけでなく、応えられない場合でも代替案を出すなどして、最適な着地点を見つけるよう心がけています。

今後は外国からのお客様もさらに増えていくと思います。空港で広告を打つことを含め、外国のお客様へのアプローチを考え展開していきたいと思います。特に最近増えている中国からのお客様は、事前に旅行誌やインターネットでお土産情報をチェックしてくるので、現地のSNSやインフルエンサーにもアプローチして、継続購入に繋がるような取り組みをしていければと考えています。

※部署名はインタビュー当時のものです。

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私の仕事をパワーアップしてくれたのはこれ! 小学5年生の頃からずっとテニスをやってきました。入社してすぐの4月に会社のテニス部の合宿に誘われ、知っている人が1人しかいないのに参加して(笑)、以来会社のテニス部で活動しています。参加できないことも多いのですが、月に2回土曜の朝に外苑前のコートで練習があり、練習後は昼食をみんなで食べることも。春は日光で1泊2日の合宿、秋には対抗戦があります。工場には若い社員もたくさんいて、合宿も対抗戦も楽しいです。彼らが作ってくれたお菓子を売っているんだな、と思うととてもやりがいを感じます。社会人サークルにも入っているのですが、仕事と家の他にもう一つ居場所があるといいと聞くので、テニスができる環境は大切にしたいと思っています。