多くの部署と密接に関わる仕事
どう想いを伝え、実現にこぎつけるか

営業企画の仕事は、市場や他社の分析といったマーケティング手法を元に、ブランディングの視点から会社の成長に繋がる企画の立案を行うことが基本となります。具体的には、昨年度のイベントや施策ごとの売上推移を分析し、それを元に今年度の戦略を立てます。戦略実現のために、「どういう商品を展開するか」「パッケージやディスプレイはどうするか」「プロモーションはどのように行うか」。作戦を立て、関連する商品開発や営業推進、営業、広報といった部門にそれぞれ協力を仰ぎ、全体をコントロールしながら具現化していきます。

現在はモノが多様化している時代。ニーズを適切に捉え、いかにお客様に新しい価値を提供していくかが非常に重要です。売上推移等の振り返りはもちろん大切ですが、お客様の潜在ニーズを捉えられるよう深く掘り下げ、作戦をしっかり立てた上で各部門と連動していくよう心がけています。そのためにも、売場に行って、お客様や他店の動向を見て、お客様の想いを肌で感じ取るようにしています。

実際、自分が企画した商品が売場に並び、お客様から良い評価が得られた時はとても嬉しく感じます。もちろん、良い反応ばかりではありませんが、どんなお声でも、お客様の感じていることが分かり、次に繋がるヒントになるのでやって良かったなと思います。それと、どの施策も中心に営業企画がいて、各部門に想いを伝えながら協力して進めていくので、それがお客様に届いて売上が取れた時は、チームとしての達成感がとても味わえます。多くの社員と関わる分、営業企画を経験する前に所属していた商品開発でモノ作りをしていた時よりも更に大きな達成感が得られている気がします。

営業企画の仕事をしていくには、引き出しの多さや関心の広さ、新しい視点が大事だと思います。ニーズが多様化している中で、新商品の企画やパッケージの設計、お菓子を楽しむ手法の提案などを行っていくので、今以上に勉強しなくてはと思っています。また、視野を広くして客観的に見る、俯瞰でものを見ることも重視しています。多くの部門と関わるため、円滑に事を運ぶには、どのようなパスを出せば受け取りやすいか考えるようにしています。お客様に対しても、お客様が本当に求めているものは何か、ヨックモックブランドが伝えたいことは何か、さまざまな視点から考えることで、企業の独りよがりでない良い商品を販売していけるのではないかと思います。

ブランドとの親和性を高め
大胆に刷新を図ったバレンタイン施策

営業企画に異動したのが、2017年の春。バレンタインの展開が終わった後で、その振り返りから業務が始まりました。それまでヨックモックでは、若い人をターゲットに展開していましたが、ヨックモックブランドとして取り込んでいきたいターゲット層とは少し違うのではないか。そんな想いから、2018年はもう少し上の世代、30〜40代の女性をターゲットに、バレンタインにおけるヨックモックブランドの価値を上げていくという戦略を立てました。

コンセプトは、「感謝」をキーワードにご主人や父親など特別にお世話になっている人に贈る「上質なバレンタイン」。シガールをチョコレートコーティングした商品で、パッケージはロゴカラーのブルーを使い、バレンタインらしさを抑えたデザインを採用し、価格帯も一新しました。

これまでとは全く異なる展開で、ひと目見ただけではバレンタインと分かりづらいというデメリットもありましたので、社内では懸念の声も多くありました。しかし、店頭でのディスプレイの仕方やセールストーク、伝えたいブランドイメージなど、視覚化を交えながらお客様視点で見てもらうことで理解してもらえました。

広報からも、本命に贈る「上質なバレンタイン」というコンセプトをメディアに充分に拡散してもらえたこともあり、2月14日を待たずに売り切れるほど好評でした。その後もバレンタイン当日まで店頭に商品展開についての問い合わせが入るほど、情報をお客様に伝えられた非常に良い展開だったと思います。

これを受けて、2019年はさらにバレンタインらしさをそぎ落とし、上品さを追い求める展開を企画しました。商品は、ボンボンショコラをグレードアップさせたものを加え、バレンタインのラインナップ全体の底上げを図っています。今後もさらなるバージョンアップをさせながら、バレンタインの展開を通してヨックモックブランドの新たな強みを確立できるよう挑戦を続けていきます。

商品開発にいた時は、お客様へはもちろん工場の生産ラインに乗せるにしても、中途半端なものは出せないと思い、菓子の質を上げることを意識していました。当然それは重要なことなのですが、今思えば、細部にこだわりすぎていたように思います。部署が変わり、視野が広がった分、商品開発とぶつかることもありますが、客観的・俯瞰的に見ることができるようになり、自分自身のスキルが上がったと実感しています。

ヨックモックでは現在、駅ナカなど百貨店以外のチャネルも増えてきています。今後はそうした新しいチャネルに対して新商品を企画し、お客様との接点を作る。そんな未来の顧客と繋がれるような仕事をしてみたいと思っています。

※部署名はインタビュー当時のものです。